Z  perspektywy przyszłego franczyzobiorcy najważniejsze pytanie brzmi zwykle: „czy to się opłaci?”. Z perspektywy banku i leasingodawcy pytanie jest inne: „czy ten człowiek dowiezie płynność i spłaci zobowiązanie, nawet jeśli start nie będzie idealny?”. I właśnie w tym miejscu wielu przedsiębiorców przeżywa zderzenie z rzeczywistością. Franczyza może być „gotowym biznesem”, ale finansujący nie kupuje hasła. Finansujący kupuje liczby, dokumenty, logikę modelu i Twoją wiarygodność. W tym artykule pokazuję od zaplecza, jak bank i leasingodawca patrzą na franczyzę, jakich informacji szukają, czego najbardziej się boją oraz jak przygotować się tak, żeby rozmowa o finansowaniu nie była walką o cud, tylko profesjonalną prezentacją projektu.

Dlaczego finansujący patrzy na franczyzę inaczej niż Ty

Ty widzisz markę, know-how, rozpoznawalność, wsparcie operacyjne i to, że „ktoś już to robił”. Bank widzi coś innego: ryzyko branży, koszty stałe, sezonowość, Twoje doświadczenie, Twoją zdolność do zarządzania gotówką i to, jak wygląda umowa franczyzowa w praktyce.

Leasingodawca z kolei patrzy jeszcze bardziej „mechanicznie”: czy przedmiot leasingu ma wartość, czy da się go odzyskać, czy jest ubezpieczalny, jak wygląda Twoja historia płatnicza i czy źródło spłaty jest wiarygodne.

Wniosek jest prosty: franczyza może ułatwiać start, ale nie zwalnia Cię z konieczności udowodnienia, że rozumiesz finanse. A w finansowaniu najważniejsze jest jedno słowo: przewidywalność.

Pierwszy filtr banku: kim jesteś i czy potrafisz dowieźć projekt

Zanim bank w ogóle spojrzy na Twój lokal czy markę, patrzy na Ciebie. Nie w sensie „czy jesteś sympatyczny”, tylko czy jesteś przewidywalnym dłużnikiem.

Jeśli masz doświadczenie w branży (handel, gastronomia, usługi), nawet częściowe, to działa na plus. Jeśli prowadziłeś/aś już działalność i masz historię rozliczeń, to też pomaga. Jeśli jesteś kompletnym debiutantem, bank nie mówi „nie”, ale podnosi poprzeczkę: chce większego wkładu własnego, lepszego zabezpieczenia, bardziej konserwatywnej prognozy i często mocniejszej dokumentacji.

Dla finansującego liczy się także Twoja „odporność” na stres startu. Bank wie, że większość nowych biznesów ma trudne pierwsze miesiące. Dlatego będzie sprawdzał, czy masz bufor finansowy i czy Twoje założenia nie są życzeniowe. To nie jest złośliwość. To statystyka.

Drugi filtr: jakie są realne koszty startu i co dokładnie finansujesz

W praktyce większość problemów zaczyna się wtedy, gdy przedsiębiorca mówi: „Potrzebuję X zł na start”, a bank pyta: „na co dokładnie?”. I nagle okazuje się, że X było liczbą „w głowie”, a nie wynikiem twardego kosztorysu.

Bank lubi, kiedy finansowanie jest konkretne: remont według kosztorysu, wyposażenie według ofert, zatowarowanie według planu, kaucja i czynsz według umowy, opłaty systemowe według umowy franczyzowej. Im mniej „szacunków na oko”, tym mniejsze ryzyko w oczach kredytodawcy.

Jeśli finansujesz adaptację lokalu, bank będzie pytał o harmonogram, wykonawców, terminy, a także o ryzyko opóźnień. Jeśli finansujesz wyposażenie – będzie chciał faktury pro forma lub oferty. Jeśli finansujesz kapitał obrotowy – będzie sprawdzał, czy rozumiesz, po co go potrzebujesz (i czy nie jest to próba zasypania dziury po niedoszacowaniu kosztów stałych).

Leasingodawca jest tu prostszy: interesuje go przede wszystkim konkretny przedmiot. Ale również zapyta, czy to sprzęt krytyczny dla działania, czy jest nowy/używany, jaki ma serwis, czy jest standardowy rynkowo i czy da się go sprzedać, gdyby coś poszło nie tak.

Najważniejsze pytanie finansującego: skąd będą pieniądze na ratę, zanim biznes się „rozkręci”

To jest sedno. Bank wie, że pierwsze miesiące bywają słabsze. Dlatego patrzy na płynność, a nie tylko na „zysk roczny w prognozie”.

W praktyce liczą się trzy rzeczy:

Po pierwsze, koszty stałe. Czynsz, opłaty eksploatacyjne, media, ZUS, księgowość, wynagrodzenia, opłaty franczyzowe, abonamenty systemowe – to wszystko trzeba płacić niezależnie od tego, czy sprzedaż jest świetna czy przeciętna.

Po drugie, próg rentowności. Bank chce zobaczyć, jaki obrót musisz robić, żeby wyjść na zero. Jeśli próg jest wysoki, projekt jest bardziej ryzykowny.

Po trzecie, bufor. Jeśli masz rezerwę na kilka miesięcy kosztów stałych, finansujący widzi, że nie wpadniesz w panikę po pierwszym słabszym miesiącu. Bez bufora bank często zakłada, że pierwsza zadyszka skończy się opóźnieniami w płatnościach.

Jeśli chcesz pogłębić temat „realnych wydatków”, bo to właśnie na nich finansujący opiera ocenę ryzyka, więcej informacji znajdziesz tutaj: https://lowicz24.eu/artykul/najlepszy-pomysl-na-n1791673

Jak bank czyta Twoje prognozy: nie szuka optymizmu, tylko logiki

Wielu przedsiębiorców myśli, że bank chce zobaczyć wysokie zyski. To błąd. Bank chce zobaczyć spójność i ostrożność.

Jeżeli Twoja prognoza zakłada, że od pierwszego miesiąca masz wysokie obroty, bank zapyta: skąd? Jakie działania marketingowe? Jaka lokalizacja? Jakie dowody? Jeśli odpowiesz: „bo marka jest znana”, to dla banku to za mało. Znana marka pomaga, ale nie zastępuje kalkulacji.

Dobra prognoza w oczach banku zwykle ma trzy cechy:
Jest stopniowana – zakładasz rozruch, a nie „pełną moc” od razu.
Uwzględnia sezonowość – jeśli branża ją ma, nie udajesz, że jej nie ma.
Pokazuje wrażliwość – czyli co się dzieje, gdy sprzedaż jest o 10–20% niższa. Bank lubi, gdy umiesz sam policzyć ryzyko.

W praktyce bank bardziej zaufa osobie, która pokaże konserwatywny scenariusz i nadal „domyka” płynność, niż osobie, która obieca złote góry bez bufora.

Umowa franczyzowa pod lupą: co w niej interesuje finansujących

Banki i leasingodawcy coraz częściej rozumieją, że franczyza nie jest „Twoim własnym biznesem” w pełnej swobodzie. To biznes w ramach systemu. I dlatego umowa franczyzowa może być dla nich istotna.

Finansujący będzie zwracał uwagę na kilka elementów:
Jak długo trwa umowa i czy daje stabilność na okres finansowania.
Jak wyglądają warunki rozwiązania umowy i czy grożą nagłe konsekwencje finansowe.
Jakie są obowiązkowe opłaty bieżące i czy są przewidywalne.
Czy masz obowiązki zakupowe, które ograniczają marżę lub elastyczność.
Czy są kary umowne i jakiego są typu.

Nie chodzi o to, że bank „boi się franczyzy”. Bank boi się nieprzewidywalności. A umowa jest miejscem, gdzie nieprzewidywalność może się ukrywać.

Leasing w franczyzie: co da się leasingować i dlaczego to może poprawić start

Leasing jest często wygodny w franczyzie, bo pozwala nie zamrażać całej gotówki w sprzęcie. Zamiast wydać duży kapitał na urządzenia, rozkładasz koszt w czasie. To pomaga płynności, szczególnie w rozruchu.

Leasingodawca będzie chciał wiedzieć:
Czy sprzęt jest standardowy i łatwo zbywalny.
Czy ma jasną wartość rynkową.
Czy jest nowy czy używany (używany bywa trudniejszy, zależnie od polityki firmy leasingowej).
Jak wygląda ubezpieczenie i serwis.
Czy biznes realnie potrzebuje tego sprzętu do generowania przychodu.

Kluczowe: leasing nie zastępuje bufora. Leasing poprawia strukturę wydatków, ale rata leasingowa staje się kosztem stałym. Jeśli nie policzysz progu rentowności z ratą w środku, możesz wpaść w tę samą pułapkę, tylko „ładniej opakowaną”.

Kapitał obrotowy: najczęściej niedoszacowany i najczęściej ratujący skórę

W franczyzie wiele osób skupia się na remoncie i wyposażeniu, a zapomina o kapitale obrotowym. A to właśnie kapitał obrotowy najczęściej decyduje o tym, czy przetrwasz pierwsze miesiące.

Kapitał obrotowy to pieniądze na:
Pokrycie kosztów stałych, zanim sprzedaż będzie stabilna.
Finansowanie zatowarowania i cyklu zakup–sprzedaż.
Reakcję na niespodzianki (opóźnienia, awarie, dodatkowe wymogi).
Utrzymanie płynności, gdy klienci płacą, ale Ty musisz płacić wcześniej (albo odwrotnie – zależnie od branży).

Bank będzie pytał: ile tego potrzebujesz i dlaczego. Najgorsza odpowiedź to „na wszelki wypadek”. Najlepsza odpowiedź to logiczne wyliczenie: miesięczne koszty stałe razy liczba miesięcy bufora plus dodatkowy margines na ryzyka typowe dla branży.

Zabezpieczenia i wkład własny: co działa na plus, a co budzi alarm

Wkład własny jest sygnałem. Im większy wkład własny, tym bank widzi, że ryzykujesz razem z nim. Ale wkład własny to nie tylko gotówka. To może być też majątek, zabezpieczenie, czasem poręczenie.

Finansujący zwykle woli:
Projekt, w którym wkład własny jest realny i udokumentowany.
Zabezpieczenia, które są jasne prawnie i nie budzą wątpliwości.
Strukturę finansowania, w której koszty nie są „przykryte” chwilówką lub drogim długiem konsumenckim.

Co budzi alarm? Finansowanie „na raty”, łatane z wielu źródeł, bez jasnego planu spłaty, oraz sytuacja, w której przedsiębiorca nie ma żadnego bufora, a mimo to deklaruje szybki sukces.

Jak przygotować się do rozmowy o finansowaniu, żeby wygrać już na starcie

Największa przewaga w rozmowie z bankiem nie polega na tym, że mówisz pewnym głosem. Polega na tym, że masz przygotowane odpowiedzi na pytania, które bank i leasingodawca i tak zadadzą.

Jeśli przychodzisz z dokumentami, kosztorysem, planem płynności, scenariuszem ostrożnym, informacją o umowie i standardach sieci, progami rentowności oraz buforem, rozmowa staje się merytoryczna. Jeśli przychodzisz z entuzjazmem i jednym arkuszem „zysk w 3 miesiące”, rozmowa zamienia się w przesłuchanie.

W praktyce finansujący chce zobaczyć nie perfekcję, tylko dojrzałość: że wiesz, co może pójść nie tak i że masz plan, jak to unieść.

Podsumowanie: bank i leasingodawca nie blokują marzeń, tylko testują odporność projektu

Franczyza może wyglądać jak gotowy przepis na biznes, ale finansowanie wymusza brutalną, a jednocześnie bardzo zdrową weryfikację: czy projekt jest odporny na opóźnienia, rozruch i koszty stałe. Bank chce logiki, dokumentów i bufora. Leasingodawca chce zbywalnego, ubezpieczalnego sprzętu oraz wiarygodnego źródła spłaty. Jeśli zrozumiesz ich perspektywę, zyskujesz przewagę: przestajesz prosić o pieniądze, a zaczynasz przedstawiać inwestycję, która ma sens w liczbach.

Artykuł zewnętrzny.